打開農村市場的渠道九禾農資的創新分銷模式2009-12-09 20:43出處：比特網作者：佚名【我要評論】 [導讀]九禾模式是我國農業生產資料分銷體系創新，它突破了傳統以供銷社農業生產資料流通單一分銷渠道的限制，在我國開創性的創建了一套符合我國農村實際、以農業生產資料經營農戶自愿加盟的成員店分銷體系。
　　九禾模式是我國農業生產資料分銷體系創新，它突破了傳統以供銷社農業生產資料流通單一分銷渠道的限制，在我國開創性的創建了一套符合我國農村實際、以農業生產資料經營農戶自愿加盟的成員店分銷體系。

　　“我們能夠給農民帶去最好的產品，我們能不能帶去最好的服務;或許我們能夠帶去最好的服務，能不能帶去最好的生活。”

　　這是九禾農資股份有限公司董事長陳曉軍在“2008中國管理模式杰出獎”頒獎典禮上的獲獎感言。從2001年成立到2008年，九禾年產值從16億上升到近70億，在全國幾十個城市構建了一套自愿加盟分銷渠道管理體系，并通過先進的信息化手段使管理模式成功落地，開創了農業生產資料分銷新途徑。

　　九禾分銷模式的誕生

　　新中國成立以來，在很長一段時間內，國家對化肥生產流通采取了嚴格的管理模式，先后經歷了供銷社農資流通系統專營、“一主兩輔”、農業“三站”等主要階段。1994年，由于供求矛盾突出、成本上升等因素影響，化肥流通過程中出現的體制不順、環節過多、監管不力等現象，造成化肥價格持續大幅度上漲，漲幅高達20%以上。

　　到1998年，由于化肥流通管理方式已不能適應市場供求形勢的變化，出現了一系列的負面反應：生產和經營企業虧損嚴重，經營環節多、費用高、價格機制不靈活，難以發揮調節市場的作用等。針對這些情況，國家出臺了農資業界所熟知的39號文件，即《國務院關于深化化肥流通體制改革的通知》。這也是我國化肥流通市場的分水嶺，我國化肥管理體制開始從國家壟斷進入市場競爭階段。

　　農資經營格局在經過數次重大變革后，經銷商們面臨著嚴峻的挑戰，如何在激烈的市場競爭中建立高效的農資銷售渠道，降低成本，提升農資分銷服務水平，使農資經營進入良性循環，已經成為擺在中國農資流通業面前的緊迫問題。1999年，瀘天化股份有限公司面臨化肥行業周期性發展的低谷，由于公司沒有自己的營銷網絡，產品銷售受制于流通環節的中間商，應收賬款不能及時回收，給公司的生產經營帶來巨大壓力。于是，由瀘天化股份有限公司、天華股份有限公司、瀘天化(集團)有限責任公司等共同出資，由瀘天化股份公司控股的九禾農資股份有限公司于2001年在上海成立。九禾公司根據自身的資源和優勢，建立了一套自愿加盟分銷渠道管理體系，開創了農業生產資料分銷新途徑。

　　九禾分銷管理模式可以定義為以批發為主導的、農業生產資料經營戶自愿加盟的農業生產資料分銷管理體系。自愿連鎖分銷渠道體系是以品牌優勢企業為龍頭，眾多零售企業或商戶加盟，自主建立集中采購和配送總部的方式，多資本聯合建立分銷配送體系，形成統一形象、統一價格管理、統一信息平臺、統一促銷活動、統一地域分區規劃、統一配送、統一管理，形成完備的分銷配送網絡，促進各零售商的發展。

　　九禾這一網絡體系結構簡單，流通環節少，因而成本低，效率高。公司銷售連續六年實現增長，從2002年的15.64億元迅速增長到2007年的72.32億元，同時實現利潤總額的增長，2005年為4016萬元，2006年為7434萬元，2007年為10024萬元，截至2008年8月利潤總額已實現11097萬元。

　　目前，九禾模式已經在15個省、市、自治區構建了農資銷售分子公司32個，在各地設立了面向鄉鎮的經營部80多個，網絡成員店5000多家，直接客戶達10萬戶以上。

　　九禾攜手金蝶啟動分銷管理系統信息化建設，項目涵蓋了其獨立核算的財務單位87家，經營機構120余家，各類組織共140余個。　

　　

　　分銷模式的管理執行工具

　　隨著九禾不斷擴張壯大，公司營銷網點龐大且分散，數據整合困難、信息反饋不及時、準確度不高的情況時有發生;營銷半徑大，企業管理上也出現了一些難點，譬如對終端機構的管控力度不足，九禾總部難以對物流成本進行有效的控制和管理，集團的業務政策無法得到有效執行。

　　為了解決這些問題，九禾啟動分銷管理系統信息化建設的步伐。2006年，九禾攜手金蝶正式啟動分銷管理系統信息化建設，項目涵蓋了其獨立核算的財務單位87家，經營機構120余家，各類組織共140余個。

　　據九禾信息中心總經理廖勝介紹，九禾的業務流程涉及到三條產品線：股東產品，自有產品，外購產品，主體業務流程達到了16條。為了保證信息化項目的應用成效，對于業務的實施，九禾項目組與金蝶EAS項目組采用了“試點運行+全面推廣”的方式，同時采用了“先共性，后個性”的策略，應用流程在逐步應用中不斷完善和優化。

　　目前，借助金蝶EAS，九禾已搭建起財務、物流及分銷的綜合管理平臺，在統一了集團財務核算體系，實現集團財務管控的同時，針對農資流通行業異地分銷、直接費用定額管理等個性化需求，利用金蝶BOS平臺實現了全國營銷網絡統籌管理——從生產配送到庫存及銷售、結算有效集成，形成了完善的分銷閉環管理系統。九禾分銷系統的全面應用簡化了總部與機構間的業務流程，機構與總部商品庫存數據變化可以在系統中進行實時核對，大幅度提高了總部外購商品的結算效率，實現了財務業務一體化管理。全公司庫存狀況在系統中即時反映，從而保證了九禾分布在全國的營銷網點、機構跨地域的高效運營。

　　原來九禾每天要填報大量的日報表，要求處理人員至少要有數據分析能力，一般人難以勝任;而報表處理是一個繁復的地事務性工作，既耗時又費力，且容易統計錯誤而影響決策。“現在按120個業務單元、每人每填一張表需要一個小時計算，每天節省360個工作時，按每人每天工作7.5小時算，折合標準人數48人，光此項即可為公司每年節約人工成本150至200萬元。”廖勝說：“節約的人力、財力就可以投入到其它崗位上去，轉變工作職能，或發展更多的分公司。”

　　金蝶EAS管理系統成功上線后，九禾各業務單元、財務核算實體的數據集中存儲在總部，總部風險控制部、財務部、審計部門可實時調閱各單位賬務，各單位財務也可在遠程完成所負責各核算單位的賬務處理，可以有效監控各單位財務運行情況，及時發現各單位核算、管理中存在的問題，此項變化可減少人員出差次數，節省大量差旅支出。通過對87個核算實體進行統計，九禾預計每年可節省差旅支出近50萬元。

　　同時，EAS的全面應用系統實現業務單元間高度協同，消除了跨地域管理的限制，減少了各單位內部單位間的紙質單據傳遞，提高了溝通效率與準確性。此外，以后九禾總部需要銷售機構、采購機構數據，均不再需要各單位重復報送，可直接在系統中采集，亦可節約大量人力。物流費用的統一控制管理，為節省物流費用起到非常明顯的作用，預計每年可節省100萬元以上。

　　“信息化促進了管控手段的創新，我們成功實現了在線的監控。”廖勝介紹說。以前九禾管理層需要調閱資金日報，需要全國各個機構把資金日報表發到總公司來，然后由總公司的專業人員來把100多個日報表匯集成一個。而現在通過EAS系統進行實時查詢，所有的日報表隨時可以瀏覽，還可進行匯總分析，實現了實時在線監控。同時，九禾業務在線審批、在線審計都通過信息化的應用得以實現。

　　今天，九禾分銷經營模式在信息系統的支持下，最大限度地保證了農戶的利益。根據國家政策，化肥的生產流通企業要保持從生產出廠到農戶手上不超過7%的利差，廖勝說：“九禾的農資營銷網絡堅持送貨到田間地頭，替代了原來的多個環節的流通渠道，防止了竄貨、亂漲價行為，減少了產品發運過程中的諸多復雜的問題，增加了市場服務價值，讓農戶真正得到了實惠，把利益真正帶給了農戶。”

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