金蝶軟件K/3分銷行業(yè)方案

   在廣告鋪天蓋地的今天，企業(yè)的競爭已不單單是生產(chǎn)的競爭，更是營銷的競爭，如何把企業(yè)的生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的利潤，需要依靠流通渠道的努力、發(fā)展強大、高效的流通渠道成為現(xiàn)代企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急；其中，連鎖零售是分銷終端的一種重要的形式，隨著中國的對外開放，國外知名零售商紛紛加緊搶占中國市場。1996年進(jìn)軍深圳的沃爾瑪目前在深已開設(shè)了6家連鎖分店。據(jù)統(tǒng)計，沃爾瑪?shù)匿N售額以每年200億美元的速度在增長。

看看身邊的一些知名企業(yè)，其營銷渠道無不遍布全國，有的甚至已走向世界。強有力的、遍布全國的營銷體系給企業(yè)帶來了豐厚的利潤，但也給企業(yè)帶來了許多困惑：

如何使?fàn)I銷體系既能快速擴(kuò)充，又能避免管理失控？

如何準(zhǔn)確考核分支機構(gòu)的銷售、回款、計劃完成情況？

如何及時了解下屬經(jīng)銷商或零售連鎖店的各類銷售數(shù)據(jù)，如何對經(jīng)銷商和零售連鎖店的業(yè)績進(jìn)行考核？

如何及時了解各地實際庫存，并提高供貨及時率、降低庫存積壓？

如何控制應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險？

如何縮短決策時間、提高決策的準(zhǔn)確性？

對以上這些問題如果不能得到較好地解決，營銷渠道不但不能給企業(yè)帶來效益，反而會成為企業(yè)沉重的負(fù)擔(dān)。

上海金蝶K/3集團(tuán)分銷管理解決方案，結(jié)合當(dāng)今企業(yè)的現(xiàn)狀和管理要求，對分銷連鎖零售企業(yè)的物流、資金流、信息流進(jìn)行集成管理，較好解決了企業(yè)分銷中存在的問題。

產(chǎn)品設(shè)計思想
  
     上海金蝶K/3集團(tuán)分銷管理系統(tǒng)是以拓展企業(yè)的營銷渠道、降低營銷成本與費用、提高企業(yè)核心價值與競爭力為目標(biāo)的信息化管理解決方案，通過單據(jù)傳輸平臺建立分銷業(yè)務(wù)運作模式，通過管理駕駛倉實現(xiàn)豐富的分銷統(tǒng)計指標(biāo)分析，提練具有戰(zhàn)略價值的KPI指標(biāo)體系。

集團(tuán)分銷管理業(yè)務(wù)是以分銷業(yè)務(wù)模式與分銷核算模式為核心，包括集團(tuán)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)平臺、網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)、單據(jù)傳輸平臺、銷售前臺、EIS、管理駕駛倉，共同組織完整的集團(tuán)分銷解決方案。

分銷核算模式：提供獨立核算做銷售、代理銷售、非獨立核算做調(diào)撥、遠(yuǎn)程倉庫四種分銷核算模式。
分銷業(yè)務(wù)模式：系統(tǒng)提供七種分銷業(yè)務(wù)模式。

（一）模式1
為典型的商業(yè)分銷運用模式，即總部下設(shè)多個分公司，分公司下設(shè)多個辦事處等，每個上級機構(gòu)對應(yīng)多個下級機構(gòu)，每個下級機構(gòu)對應(yīng)一個上級機構(gòu)。總部使用總部業(yè)務(wù)賬套，分公司使用分公司業(yè)務(wù)賬套，分公司下屬的辦事處作為分公司的銷售部門，與分公司使用同一個業(yè)務(wù)賬套。客戶則通過網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)與分公司或辦事處進(jìn)行業(yè)務(wù)處理。

（二）模式2
一般為兩級分銷模式，但各個分公司可能獨立核算，有自己的賬套數(shù)據(jù)。此模式下，總部使用總部業(yè)務(wù)賬套，分公司使用分公司賬套，客戶則通過網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)與分公司進(jìn)行業(yè)務(wù)處理。分公司與總部之間的商品移動可以視同銷售，也可以視同調(diào)撥處理。總部可以跨系統(tǒng)查詢到分公司的業(yè)務(wù)信息（如銷售、庫存、采購等）。

（三）模式3
一般為兩級分銷模式，類似于模式2，不同的是：各個辦事處不獨立核算，沒有自己的賬套數(shù)據(jù)，與總部共用一套數(shù)據(jù)。此模式下，總部使用總部賬套，辦事處作為總部的一個業(yè)務(wù)部門，與總部使用同一個業(yè)務(wù)賬套。辦事處與總部之間的商品移動視同調(diào)撥處理。

（四）模式4
一般為兩級分銷模式，類似于模式2，不同的是：經(jīng)銷商不但要求獨立核算，有自己的賬套數(shù)據(jù)，而且獨立性較強，如可以銷售集團(tuán)外非本公司產(chǎn)品，故要求對基礎(chǔ)資料等有相對獨立修改、增加的權(quán)限。

（五）模式5
為一級分銷模式，即我們通常理解的直銷，直接面向客戶銷售產(chǎn)品。

（六）模式6
為連鎖專賣分銷模式，如連鎖店、專賣店、超市、商場等。此模式下，總部、配送中心使用總部賬套，門店既可以使用自己的業(yè)務(wù)賬套又可以統(tǒng)一用總部賬套，其中門店又可分為前臺、后臺兩個操作端，前臺通過POS系統(tǒng)進(jìn)行業(yè)務(wù)處理，當(dāng)然也可以不配置門店后臺，直接與總部賬套聯(lián)接，這完全看自身的管理是否需要。

（七）模式7
類似于模式1，區(qū)別在于下級機構(gòu)允許對應(yīng)多個上級機構(gòu)。這時的上下級之間的數(shù)據(jù)歸總可以根據(jù)需要進(jìn)行靈活設(shè)置。

以下是上海金蝶K/3分銷業(yè)務(wù)模式：

集團(tuán)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)平臺：基礎(chǔ)信息主要是進(jìn)行集團(tuán)分銷體系不同機構(gòu)賬套間共用基礎(chǔ)信息的傳輸，并進(jìn)行集團(tuán)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的統(tǒng)一及權(quán)限分配處理。

網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)：通過提供一個電子商城，具有相應(yīng)權(quán)限的商業(yè)客戶可以通過網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)完成商品查詢、訂貨處理、歷史交易查詢等業(yè)務(wù)。

單據(jù)傳輸平臺：集團(tuán)分銷統(tǒng)一采用socket方式進(jìn)行傳輸處理。Socket傳輸為典型的點對點傳輸，廣泛應(yīng)用于銀行、證券等行業(yè)，具有較強的實用性。Socket傳輸?shù)陌l(fā)送方、接收方都只針對當(dāng)前操作的計算機，與中間層、數(shù)據(jù)庫服務(wù)器端無關(guān)。

銷售前臺：又可稱為POS收銀系統(tǒng)，它主要是為零售收銀柜臺提供方便快捷的零售單錄入和收銀操作以及商品盤點功能，并和整體商業(yè)后臺和總賬財務(wù)方案實現(xiàn)緊密無縫銜接，自動轉(zhuǎn)換為后臺的銷售單據(jù)，參與核算和統(tǒng)計分析。形成了商業(yè)零售、連鎖經(jīng)營的一個完整的解決方案。

EIS：K/3系統(tǒng)的e-決策信息系統(tǒng)作為e系列的一部分，它主要為企業(yè)決策層提供一個方便快捷了解企業(yè)財務(wù)、業(yè)務(wù)全貌的平臺，使企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人無論何時何地，及時了解企業(yè)運營狀況，從而知己知彼，做出正確決策。

管理駕駛倉：就是將不同K/3賬套中財務(wù)、物流系統(tǒng)中一些對用戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析比較重要的數(shù)據(jù)抽取出來，然后進(jìn)行數(shù)據(jù)的清洗、映射、轉(zhuǎn)換，統(tǒng)一加載到數(shù)據(jù)倉庫中，再通過第三方的BI分析工具，對數(shù)據(jù)倉庫中的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。

解決問題

（一）敏捷管理

1、供貨及時、庫存最優(yōu)

根據(jù)機構(gòu)的銷售及庫存情況，合理安排補貨或商品調(diào)撥處理，以保證商品的供應(yīng)能力，同時又可以把庫存降到最合理的程度，最終實現(xiàn)零庫存管理。

2、提高效率、降低誤差

總部與機構(gòu)之間、門店前臺與后臺之間都通過分銷系統(tǒng)進(jìn)行聯(lián)合操作，大大減少了企業(yè)管理信息的失真或者延遲的問題，避免了數(shù)據(jù)的重復(fù)錄入、紙面工作的差錯與滯后等問題。

3、動態(tài)盤點，網(wǎng)上下單

科技的發(fā)展為企業(yè)管理提供了先進(jìn)的技術(shù)工具，金蝶K3連鎖零售解決方案利用日益流行的pocketpc為企業(yè)進(jìn)行動態(tài)管理提供了可能。通過pocketpc企業(yè)可以隨時進(jìn)行庫存盤點處理，隨時進(jìn)行銷售訂單的處理。一手拿盤點單、一手拿筆，一邊盤點、一邊記錄，盤點結(jié)束后還要再進(jìn)行整理錄入的日子已經(jīng)成為過去，現(xiàn)在的您，只需通過POCKETPC，即可隨時隨地獲知帳存信息，隨時隨地錄入實存數(shù)量，盤點工作不再繁瑣、不再可怕。同時利用POCKETPC您還可以隨時進(jìn)行銷售訂單的處理，現(xiàn)代社會，競爭日趨激烈，商機稍縱即逝，現(xiàn)在的您再也不用為商機延誤而煩惱，通過POCKETPC您可以隨時隨地進(jìn)行銷售訂單的處理。一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先，抓住了商機，也就讓您擁有了成功的開始。

（二）協(xié)同工作

1、統(tǒng)一管理，集中控制

機構(gòu)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)定時上傳給總部，總部實時監(jiān)控機構(gòu)的銷售情況，并進(jìn)行銷售排行分析，對于銷售情況異常的機構(gòu)可以實行重點控制。

將市場營銷、客戶服務(wù)、合作伙伴建立在同一個運營管理平臺上，實現(xiàn)從客戶信息管理到工作任務(wù)管理的協(xié)同的業(yè)務(wù)特點設(shè)置工作流程。

2、統(tǒng)一價格政策，靈活多樣

集團(tuán)對各機構(gòu)制定統(tǒng)一靈活的價格政策，既方便對機構(gòu)銷售價格的統(tǒng)一制定、管理，價格決策權(quán)集中在集團(tuán)總部，但可是在一定范圍內(nèi)給機構(gòu)以自主權(quán)，總部可根據(jù)各機構(gòu)地域、時間等情況，制定不同地區(qū)的價格政策以及不同時期的特價政策。

3、統(tǒng)一采購、貨比三家

　　對于需要外購的商品，根據(jù)不同供應(yīng)商的報價、最近采購價、提供的折扣率、供貨的提前期、供貨批量等信息，選擇最優(yōu)供應(yīng)商，充分發(fā)揮集團(tuán)采購的優(yōu)勢。

（三）決策支持

通過EIS系統(tǒng)提供的各種綜合性報表：銷售匯總表、采購匯總表、庫存匯總表等可以實時監(jiān)控集團(tuán)內(nèi)所有分支機構(gòu)的銷售、采購及庫存狀況。

通過銷售任務(wù)完成情況表、銷售排行分析實時考核集團(tuán)內(nèi)各分支機構(gòu)的銷售業(yè)績。

通過各種預(yù)算計劃來控制費用支出。

利用各種分析數(shù)據(jù)實現(xiàn)企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)的集中決策分析。

（四）提升核心競爭力

建立客戶價值體系，提高客戶的價值、滿意度和忠誠度。

縮短銷售周期、降低銷售成本，增加收入，尋找擴(kuò)展業(yè)務(wù)所需的新的市場和渠道。

使企業(yè)與其上下游伙伴之間聯(lián)系更緊密，流程更優(yōu)化，從而提高整個鏈條各方的競爭力。

（五）實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)

1、目標(biāo)分解、戰(zhàn)略實施

企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)可分解為目標(biāo)利潤，目標(biāo)利潤可分為目標(biāo)營業(yè)額、目標(biāo)銷售成本、目標(biāo)銷售費用等，而分銷各環(huán)節(jié)的豐富的統(tǒng)計指標(biāo)分析為綜合反映這些戰(zhàn)略指標(biāo)提供了具體的考核依據(jù)和改進(jìn)措施，是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略管理的重要一環(huán)。

2、業(yè)績考核，科學(xué)管理

通過對門店、業(yè)務(wù)員的銷售收入、回款金額等的考核，決策者可以更加快速地作出正確的決策。如制訂正確的獎罰措施，關(guān)閉或重新整頓虧損的門店，在盈利地區(qū)增設(shè)新的分銷點等。

典型應(yīng)用流程
 
以下從集團(tuán)分銷業(yè)務(wù)的不同角度介紹系統(tǒng)應(yīng)用流程。

（一） 集團(tuán)分銷整體應(yīng)用

1、業(yè)務(wù)特點

集團(tuán)分銷是處理分銷運作體系跨域的往來業(yè)務(wù)，并對各分支機構(gòu)的業(yè)務(wù)運作狀況進(jìn)行監(jiān)控和分析，從而統(tǒng)籌其分銷體系的物流、資金流以及信息流以達(dá)到整體管控的目的。它是連接進(jìn)銷存各系統(tǒng)的橋梁和紐帶，負(fù)責(zé)總部與分支機構(gòu)信息的交換處理，從前臺到后臺、從總部到分支機構(gòu)，從訂、補貨計劃制定到商品內(nèi)部調(diào)撥分配，從移動下單到商品出庫、貨款收回、財務(wù)記賬等提供了一套完整的解決方案。
集團(tuán)分銷管理系統(tǒng)既適合于下設(shè)多級營銷機構(gòu)—利用分支機構(gòu)、代理商等實現(xiàn)商品銷售的渠道分銷企業(yè)，如企業(yè)集團(tuán)、銷售公司等，也適合于百貨商場、超市、連鎖店、專賣店等中小型連鎖配送企業(yè)。

2、系統(tǒng)應(yīng)用流程圖

K/3集團(tuán)分銷整管理應(yīng)用流程圖如下：

3、分銷內(nèi)部訂貨流程

（二） 分銷業(yè)務(wù)處理流程

1、業(yè)務(wù)特點

實現(xiàn)集團(tuán)分銷數(shù)據(jù)的即時傳輸；

實現(xiàn)購銷雙方業(yè)務(wù)單據(jù)的自動轉(zhuǎn)換；

上報數(shù)據(jù)管理：設(shè)定需要各業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)上報的數(shù)據(jù)范圍與內(nèi)容。

下發(fā)數(shù)據(jù)管理：設(shè)定需要集團(tuán)統(tǒng)一設(shè)定、修改，然后下發(fā)給各業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)范圍與內(nèi)容，并在設(shè)定時間內(nèi)將這些數(shù)據(jù)自動下發(fā)到相應(yīng)的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)內(nèi)。

2、業(yè)務(wù)流程—總體

上游機構(gòu)業(yè)務(wù)處理

上游機構(gòu)訂貨業(yè)務(wù)處理主要是上游機構(gòu)如總部處理下游機構(gòu)如分支的訂貨請求，下游機構(gòu)向上游機構(gòu)發(fā)出內(nèi)部訂單后，上游機構(gòu)對內(nèi)部訂單內(nèi)容進(jìn)行審查，決定是否向下游機構(gòu)供貨。確定供貨后，對內(nèi)部訂單進(jìn)行審核，然后上游機構(gòu)可以根據(jù)其對應(yīng)的下游機構(gòu)的內(nèi)部訂單以及本機構(gòu)的銷售計劃、即時庫存、銷售量等參數(shù)運算訂貨計劃，根據(jù)訂貨計劃結(jié)合供貨來源組織供貨。如需外購則依據(jù)訂貨計劃生成采購訂單，進(jìn)行統(tǒng)一采購。如果是產(chǎn)供銷一體企業(yè)集團(tuán)需要向制造公司訂貨，則轉(zhuǎn)換成內(nèi)部訂單，將內(nèi)部訂單傳輸給制造公司訂貨。待商品到達(dá)后，上游機構(gòu)收貨并進(jìn)行采購結(jié)算。同時，入庫商品按內(nèi)部訂單需求進(jìn)行發(fā)貨處理，同時依據(jù)銷售發(fā)票和銷售出庫單進(jìn)行商品銷售及結(jié)算處理，從而完成上游機構(gòu)的分銷業(yè)務(wù)處理。

下游機構(gòu)業(yè)務(wù)處理

下游機構(gòu)業(yè)務(wù)處理主要是以分支機構(gòu)為業(yè)務(wù)主體，根據(jù)分支機構(gòu)自身存貨及銷售情況，確定向銷售總部的要貨計劃。分支機構(gòu)依據(jù)要貨計劃向銷售總部發(fā)出內(nèi)部訂單，內(nèi)部訂單經(jīng)銷售總部確認(rèn)待商品到達(dá)后，以商品采購入庫單以及采購發(fā)票與銷售總部進(jìn)行結(jié)算。同時，入庫商品按銷售計劃進(jìn)行正常的商品銷售及結(jié)算處理，從而完成下游機構(gòu)的分銷業(yè)務(wù)處理。

3、業(yè)務(wù)流程—營銷中心向制造中心訂購產(chǎn)品

　

4、業(yè)務(wù)流程—制造中心向營銷中心請購原材料

5、業(yè)務(wù)流程—分支機構(gòu)向營銷中心調(diào)撥產(chǎn)品

（三） 連鎖銷售前臺應(yīng)用流程

1、業(yè)務(wù)特點

銷售前臺系統(tǒng)又稱為POS收銀系統(tǒng)，主要應(yīng)用于零售柜臺、連鎖店、專賣店等。銷售前臺系統(tǒng)為零售收銀柜臺提供方便快捷的錄單、收銀以及商品盤點功能，并和整體商業(yè)后臺、總賬財務(wù)系統(tǒng)實現(xiàn)無縫銜接，能自動將零售單轉(zhuǎn)換為后臺的銷售單據(jù)，參予核算和統(tǒng)計分析。

2、銷售前臺應(yīng)用流程
 
（四） 集團(tuán)分銷業(yè)務(wù)統(tǒng)計分析

1、業(yè)務(wù)特點

自動抽取分支機構(gòu)的各種數(shù)據(jù)資料，提供基于整個集團(tuán)的綜合性報表查詢。如整個集團(tuán)的采購情況、銷售情況、庫存情況等。

結(jié)合BI，提供集團(tuán)層面多種分析，從而幫助企業(yè)找出關(guān)鍵的關(guān)注點，輔助決策。

2、系統(tǒng)應(yīng)用

分銷部署方式

（一） 集中式應(yīng)用

1、適用對象

總部的下級機構(gòu)均為辦事處，為非獨立核算單位，業(yè)務(wù)量相對較少；

最好有自己的DDN專線與國際互聯(lián)網(wǎng)連接；

員工的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)好；

2、解決方案

在總部建立WEB服務(wù)器，各辦事處可以根據(jù)各地的實際情況，通過因特網(wǎng)連接總部服務(wù)器，進(jìn)行日常的單據(jù)錄入、查詢工作。
 
（二） 分布式應(yīng)用
1、適用對象

總部的下級機構(gòu)均為獨立核算單位；下級機構(gòu)日常業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量龐大；

總公司與分公司之間無專線聯(lián)網(wǎng)。

2、解決方案

總部服務(wù)器存放總部業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)以及各分公司業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)備份；各分公司日常操作本地服務(wù)器上的賬套，并按照總部的需求，通過金蝶遠(yuǎn)程傳輸工具定時備份或者即時傳輸業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)到總部服務(wù)器；總部可以通過內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)查看總部服務(wù)器上的各分公司的備份數(shù)據(jù)查看分公司歷史數(shù)據(jù)或?qū)�歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行合并、分析，也可通過與分公司服務(wù)器連接查看分公司即時數(shù)據(jù)，做到即時監(jiān)控。

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