在廣告鋪天蓋地的今天，企業的競爭已不單單是生產的競爭，更是營銷的競爭，如何把企業的生產力轉化為現實的利潤，需要依靠流通渠道的努力、發展強大、高效的流通渠道成為現代企業的當務之急；其中，連鎖零售是分銷終端的一種重要的形式，隨著中國的對外開放，國外知名零售商紛紛加緊搶占中國市場。1996年進軍深圳的沃爾瑪目前在深已開設了6家連鎖分店。據統計，沃爾瑪的銷售額以每年200億美元的速度在增長。

看看身邊的一些知名企業，其營銷渠道無不遍布全國，有的甚至已走向世界。強有力的、遍布全國的營銷體系給企業帶來了豐厚的利潤，但也給企業帶來了許多困惑：

如何使營銷體系既能快速擴充，又能避免管理失控？

如何準確考核分支機構的銷售、回款、計劃完成情況？

如何及時了解下屬經銷商或零售連鎖店的各類銷售數據，如何對經銷商和零售連鎖店的業績進行考核？

如何及時了解各地實際庫存，并提高供貨及時率、降低庫存積壓？

如何控制應收賬款的回收風險？

如何縮短決策時間、提高決策的準確性？

對以上這些問題如果不能得到較好地解決，營銷渠道不但不能給企業帶來效益，反而會成為企業沉重的負擔。

上海金蝶K/3集團分銷管理解決方案，結合當今企業的現狀和管理要求，對分銷連鎖零售企業的物流、資金流、信息流進行集成管理，較好解決了企業分銷中存在的問題。

產品設計思想 
 
 
K/3集團分銷管理系統是以拓展企業的營銷渠道、降低營銷成本與費用、提高企業核心價值與競爭力為目標的信息化管理解決方案，通過單據傳輸平臺建立分銷業務運作模式，通過管理駕駛倉實現豐富的分銷統計指標分析，提練具有戰略價值的KPI指標體系。

集團分銷管理業務是以分銷業務模式與分銷核算模式為核心，包括集團基礎數據平臺、網上訂貨系統、單據傳輸平臺、銷售前臺、EIS、管理駕駛倉，共同組織完整的集團分銷解決方案。

分銷核算模式：提供獨立核算做銷售、代理銷售、非獨立核算做調撥、遠程倉庫四種分銷核算模式。
分銷業務模式：系統提供七種分銷業務模式。

（一）模式1
為典型的商業分銷運用模式，即總部下設多個分公司，分公司下設多個辦事處等，每個上級機構對應多個下級機構，每個下級機構對應一個上級機構。總部使用總部業務賬套，分公司使用分公司業務賬套，分公司下屬的辦事處作為分公司的銷售部門，與分公司使用同一個業務賬套。客戶則通過網上訂貨系統與分公司或辦事處進行業務處理。

（二）模式2
一般為兩級分銷模式，但各個分公司可能獨立核算，有自己的賬套數據。此模式下，總部使用總部業務賬套，分公司使用分公司賬套，客戶則通過網上訂貨系統與分公司進行業務處理。分公司與總部之間的商品移動可以視同銷售，也可以視同調撥處理。總部可以跨系統查詢到分公司的業務信息（如銷售、庫存、采購等）。

（三）模式3
一般為兩級分銷模式，類似于模式2，不同的是：各個辦事處不獨立核算，沒有自己的賬套數據，與總部共用一套數據。此模式下，總部使用總部賬套，辦事處作為總部的一個業務部門，與總部使用同一個業務賬套。辦事處與總部之間的商品移動視同調撥處理。

（四）模式4
一般為兩級分銷模式，類似于模式2，不同的是：經銷商不但要求獨立核算，有自己的賬套數據，而且獨立性較強，如可以銷售集團外非本公司產品，故要求對基礎資料等有相對獨立修改、增加的權限。

（五）模式5
為一級分銷模式，即我們通常理解的直銷，直接面向客戶銷售產品。

（六）模式6
為連鎖專賣分銷模式，如連鎖店、專賣店、超市、商場等。此模式下，總部、配送中心使用總部賬套，門店既可以使用自己的業務賬套又可以統一用總部賬套，其中門店又可分為前臺、后臺兩個操作端，前臺通過POS系統進行業務處理，當然也可以不配置門店后臺，直接與總部賬套聯接，這完全看自身的管理是否需要。

（七）模式7
類似于模式1，區別在于下級機構允許對應多個上級機構。這時的上下級之間的數據歸總可以根據需要進行靈活設置。

集團基礎數據平臺：基礎信息主要是進行集團分銷體系不同機構賬套間共用基礎信息的傳輸，并進行集團基礎數據的統一及權限分配處理。

網上訂貨系統：通過提供一個電子商城，具有相應權限的商業客戶可以通過網上訂貨系統完成商品查詢、訂貨處理、歷史交易查詢等業務。

單據傳輸平臺：集團分銷統一采用socket方式進行傳輸處理。Socket傳輸為典型的點對點傳輸，廣泛應用于銀行、證券等行業，具有較強的實用性。Socket傳輸的發送方、接收方都只針對當前操作的計算機，與中間層、數據庫服務器端無關。

銷售前臺：又可稱為POS收銀系統，它主要是為零售收銀柜臺提供方便快捷的零售單錄入和收銀操作以及商品盤點功能，并和整體商業后臺和總賬財務方案實現緊密無縫銜接，自動轉換為后臺的銷售單據，參與核算和統計分析。形成了商業零售、連鎖經營的一個完整的解決方案。

EIS：K/3系統的e-決策信息系統作為e系列的一部分，它主要為企業決策層提供一個方便快捷了解企業財務、業務全貌的平臺，使企業領導人無論何時何地，及時了解企業運營狀況，從而知己知彼，做出正確決策。

管理駕駛倉：就是將不同K/3賬套中財務、物流系統中一些對用戶進行數據分析比較重要的數據抽取出來，然后進行數據的清洗、映射、轉換，統一加載到數據倉庫中，再通過第三方的BI分析工具，對數據倉庫中的數據進行分析。

解決問題

（一）敏捷管理

1、供貨及時、庫存最優

根據機構的銷售及庫存情況，合理安排補貨或商品調撥處理，以保證商品的供應能力，同時又可以把庫存降到最合理的程度，最終實現零庫存管理。

2、提高效率、降低誤差

總部與機構之間、門店前臺與后臺之間都通過分銷系統進行聯合操作，大大減少了企業管理信息的失真或者延遲的問題，避免了數據的重復錄入、紙面工作的差錯與滯后等問題。

3、動態盤點，網上下單

科技的發展為企業管理提供了先進的技術工具，金蝶K3連鎖零售解決方案利用日益流行的pocketpc為企業進行動態管理提供了可能。通過pocketpc企業可以隨時進行庫存盤點處理，隨時進行銷售訂單的處理。一手拿盤點單、一手拿筆，一邊盤點、一邊記錄，盤點結束后還要再進行整理錄入的日子已經成為過去，現在的您，只需通過POCKETPC，即可隨時隨地獲知帳存信息，隨時隨地錄入實存數量，盤點工作不再繁瑣、不再可怕。同時利用POCKETPC您還可以隨時進行銷售訂單的處理，現代社會，競爭日趨激烈，商機稍縱即逝，現在的您再也不用為商機延誤而煩惱，通過POCKETPC您可以隨時隨地進行銷售訂單的處理。一步領先，步步領先，抓住了商機，也就讓您擁有了成功的開始。

（二）協同工作

1、統一管理，集中控制

機構的業務數據定時上傳給總部，總部實時監控機構的銷售情況，并進行銷售排行分析，對于銷售情況異常的機構可以實行重點控制。

將市場營銷、客戶服務、合作伙伴建立在同一個運營管理平臺上，實現從客戶信息管理到工作任務管理的協同的業務特點設置工作流程。

2、統一價格政策，靈活多樣

集團對各機構制定統一靈活的價格政策，既方便對機構銷售價格的統一制定、管理，價格決策權集中在集團總部，但可是在一定范圍內給機構以自主權，總部可根據各機構地域、時間等情況，制定不同地區的價格政策以及不同時期的特價政策。

3、統一采購、貨比三家

　　對于需要外購的商品，根據不同供應商的報價、最近采購價、提供的折扣率、供貨的提前期、供貨批量等信息，選擇最優供應商，充分發揮集團采購的優勢。

（三）決策支持

通過EIS系統提供的各種綜合性報表：銷售匯總表、采購匯總表、庫存匯總表等可以實時監控集團內所有分支機構的銷售、采購及庫存狀況。

通過銷售任務完成情況表、銷售排行分析實時考核集團內各分支機構的銷售業績。

通過各種預算計劃來控制費用支出。

利用各種分析數據實現企業或企業集團的集中決策分析。

（四）提升核心競爭力

建立客戶價值體系，提高客戶的價值、滿意度和忠誠度。

縮短銷售周期、降低銷售成本，增加收入，尋找擴展業務所需的新的市場和渠道。

使企業與其上下游伙伴之間聯系更緊密，流程更優化，從而提高整個鏈條各方的競爭力。

（五）實現企業戰略目標

1、目標分解、戰略實施

企業的戰略目標可分解為目標利潤，目標利潤可分為目標營業額、目標銷售成本、目標銷售費用等，而分銷各環節的豐富的統計指標分析為綜合反映這些戰略指標提供了具體的考核依據和改進措施，是實現企業戰略管理的重要一環。

2、業績考核，科學管理

通過對門店、業務員的銷售收入、回款金額等的考核，決策者可以更加快速地作出正確的決策。如制訂正確的獎罰措施，關閉或重新整頓虧損的門店，在盈利地區增設新的分銷點等。

典型應用流程
 
以下從集團分銷業務的不同角度介紹系統應用流程。

（一） 集團分銷整體應用

1、業務特點

集團分銷是處理分銷運作體系跨域的往來業務，并對各分支機構的業務運作狀況進行監控和分析，從而統籌其分銷體系的物流、資金流以及信息流以達到整體管控的目的。它是連接進銷存各系統的橋梁和紐帶，負責總部與分支機構信息的交換處理，從前臺到后臺、從總部到分支機構，從訂、補貨計劃制定到商品內部調撥分配，從移動下單到商品出庫、貨款收回、財務記賬等提供了一套完整的解決方案。
集團分銷管理系統既適合于下設多級營銷機構—利用分支機構、代理商等實現商品銷售的渠道分銷企業，如企業集團、銷售公司等，也適合于百貨商場、超市、連鎖店、專賣店等中小型連鎖配送企業。

2、系統應用流程圖

K/3集團分銷整管理應用流程

3、分銷內部訂貨流程

（二） 分銷業務處理流程

1、業務特點

實現集團分銷數據的即時傳輸；

實現購銷雙方業務單據的自動轉換；

上報數據管理：設定需要各業務處理系統上報的數據范圍與內容。

下發數據管理：設定需要集團統一設定、修改，然后下發給各業務處理系統的數據范圍與內容，并在設定時間內將這些數據自動下發到相應的業務處理系統內。

2、業務流程—總體

上游機構業務處理

上游機構訂貨業務處理主要是上游機構如總部處理下游機構如分支的訂貨請求，下游機構向上游機構發出內部訂單后，上游機構對內部訂單內容進行審查，決定是否向下游機構供貨。確定供貨后，對內部訂單進行審核，然后上游機構可以根據其對應的下游機構的內部訂單以及本機構的銷售計劃、即時庫存、銷售量等參數運算訂貨計劃，根據訂貨計劃結合供貨來源組織供貨。如需外購則依據訂貨計劃生成采購訂單，進行統一采購。如果是產供銷一體企業集團需要向制造公司訂貨，則轉換成內部訂單，將內部訂單傳輸給制造公司訂貨。待商品到達后，上游機構收貨并進行采購結算。同時，入庫商品按內部訂單需求進行發貨處理，同時依據銷售發票和銷售出庫單進行商品銷售及結算處理，從而完成上游機構的分銷業務處理。

下游機構業務處理

下游機構業務處理主要是以分支機構為業務主體，根據分支機構自身存貨及銷售情況，確定向銷售總部的要貨計劃。分支機構依據要貨計劃向銷售總部發出內部訂單，內部訂單經銷售總部確認待商品到達后，以商品采購入庫單以及采購發票與銷售總部進行結算。同時，入庫商品按銷售計劃進行正常的商品銷售及結算處理，從而完成下游機構的分銷業務處理。

3、業務流程—營銷中心向制造中心訂購產品

4、業務流程—制造中心向營銷中心請購原材料

5、業務流程—分支機構向營銷中心調撥產品

（三） 連鎖銷售前臺應用流程

1、業務特點

銷售前臺系統又稱為POS收銀系統，主要應用于零售柜臺、連鎖店、專賣店等。銷售前臺系統為零售收銀柜臺提供方便快捷的錄單、收銀以及商品盤點功能，并和整體商業后臺、總賬財務系統實現無縫銜接，能自動將零售單轉換為后臺的銷售單據，參予核算和統計分析。

2、銷售前臺應用流程

（四） 集團分銷業務統計分析

1、業務特點

自動抽取分支機構的各種數據資料，提供基于整個集團的綜合性報表查詢。如整個集團的采購情況、銷售情況、庫存情況等。

結合BI，提供集團層面多種分析，從而幫助企業找出關鍵的關注點，輔助決策。

2、系統應用

分銷部署方式

（一） 集中式應用

1、適用對象

總部的下級機構均為辦事處，為非獨立核算單位，業務量相對較少；

最好有自己的DDN專線與國際互聯網連接；

員工的網絡基礎好；

2、解決方案

在總部建立WEB服務器，各辦事處可以根據各地的實際情況，通過因特網連接總部服務器，進行日常的單據錄入、查詢工作。

（二） 分布式應用
1、適用對象

總部的下級機構均為獨立核算單位；下級機構日常業務數據量龐大；

總公司與分公司之間無專線聯網。

2、解決方案

總部服務器存放總部業務數據以及各分公司業務數據備份；各分公司日常操作本地服務器上的賬套，并按照總部的需求，通過金蝶遠程傳輸工具定時備份或者即時傳輸業務數據到總部服務器；總部可以通過內部網絡查看總部服務器上的各分公司的備份數據查看分公司歷史數據或對歷史數據進行合并、分析，也可通過與分公司服務器連接查看分公司即時數據，做到即時監控。

典型客戶
 
1、珠海祥樂分銷解決方案

2、達能
3、三和國際
4、金蝶軟件（中國）有限公司
5、四川省綿陽市豐谷酒業有限責任公司
6、珠海經濟特區天年生物工程科技有限公司
7、上海市天友乳業有限公司
8、紅人服飾有限公司
9、廣東國訊連鎖經營有限公司

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